Le marché des services d’imagerie médicale face à l’innovation

Une nouvelle analyse de Frost & Sullivan "Revitalized Dynamics in the Medical Imaging Services Market in France" considère que les nouvelles solutions d'imagerie médicale peuvent intégrer aux côtés de nouveaux équipements une vaste gamme de services à valeur ajoutée, du conseil à la passation des marchés et de financement, ainsi que les consommables. "Nous envisageons un marché global très élevée que Frost & Sullivan estime à 640,0 M € en 2015", déclare Nadim Daher, expert dans les transformations de l’industrie de la santé chez Frost & Sullivan.

La Fondation Hospices Civils de Lyon aux avant-postes 

2015 a été une année charnière pour le marché des services de l’imagerie médicale français. La Fondation Hospices Civils de Lyon, deuxième plus grand fournisseur de soins de santé du pays, a modifié la dynamique des entreprises en signant le premier grand MES (Manufacturing Execution System), un système de contrôle de gestion et de suivi des travaux des équipements de service, pour couvrir sa flotte d'imagerie. Bien que ce contrat reste un cas isolé, il pointe l'appétit croissant pour de nouveaux services à valeur ajoutée tels la gestion de la flotte dans l'équipement d'imagerie diagnostique et interventionnelle, ainsi que l'informatique. "Le plus grand obstacle pour les fournisseurs de services est d'encourager les acheteurs à se détacher de leurs habitudes d'achat et d'envisager de nouveaux types de services globaux et multi-fournisseurs, avec une composante de partage des risques" poursuit Nadim Daher.

Vers de nouveaux modes d’achat

Les décisions d'achat d'imagerie médicale en France continuent d'être fortement influencées par l'opinion des radiologues qui gardent la main mise sur le choix de l'équipement, mais qui ont moins d'emprise sur les aspects opérationnels et financiers. Cela crée un environnement stimulant et unique pour développer et promouvoir des opportunités de nouveaux modèles d'affaires tels que le MES et les services multi-fournisseurs (MVS). Proposer des solutions très personnalisées qui équilibrent les opérations financières et les avantages de la recherche clinique, de la technologie et des services de partenariats avec les fournisseurs est la clé du succès pour le marché des services de l'imagerie médicale français. Les fournisseurs de services doivent démontrer la valeur de leurs solutions à une équipe multidisciplinaire et les soutenir avec des études de cas solides d'implémentations similaires, idéalement en France, ou bien dans les pays voisins. En plus d'adopter une approche de vente consultative, le contrat promet la transparence fondée sur l’analyse du risque, sur les prix et l'achat de meilleures pratiques, ouvrant ainsi de nouvelles portes aux vendeurs.

Un terrain propice au changement

Un autre exemple de développement significatif, avec diverses implications pour le marché des services, est la consolidation du nombre de régions administratives en France de 22 à 13. Dans les soins de santé, le gouvernement est en train revoir les besoins en matière de santé de chaque région, donnant au marché de l'imagerie médicale des raisons supplémentaires pour introduire des modèles d'affaires uniques au niveau régional. Même si cela peut se traduire par une mutualisation plus élevée d'accès à l'infrastructure d'imagerie médicale, cela va permettre d’ouvrir de nouvelles possibilités d'équipements et de services aux fournisseurs de systèmes, à l’échelle régionale. "2016 sera une année de nombreuses premières pour le marché des services d'imagerie médicale en France, conclut Nadim Daher. Par conséquent, le moment est venu pour les fournisseurs d’équipements et de services sur le marché français de réévaluer leurs capacités internes locales, pour offrir une proposition nouvelle, des contrats sur le long terme et mettre en œuvre des ventes et des stratégies de marketing innovantes".